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3月、4月の販売戦略はコレだ!

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 みなさんこんにちは。カーディールページの長利です。
 最近ブログを見たよ~とお声をいただく方が増えてきて少し嬉しく思っております。

 さて、以前、
【会員限定記事】2018年「今が」売りどき!?セールスは2月までが早い者勝ちの3つの理由
 というブログを1月に掲載しましたが皆さん1月2月はいかがでしたでしょうか。

 当サイトでも販売台数は伸びましたので、少し良かったかなという輸出業者様もいらっしゃるのではないでしょうか。

 さて2月も終わり、これからゴールデンウイークまでどう攻めたら良いのかを考えてみたいと思います。

「相場占い」

 まずは、いつもお世話になっているユーストカードットコムさんの相場推移グラフをみてみましょう。

このグラフから読み取れる事は、

1.3月からは全体的に相場・成約率が下落傾向
2.相場の回復は5月のゴールデンウイーク明け。一気に上昇

 こちらは毎年同じ傾向にありますので、今年も恐らく同じ様に推移すると想定されます。

3月は何故相場が下落する傾向にあるのか

 自動車業界の方々にご覧いただいているので、釈迦に説法かと思います。ご存じの方は読み飛ばして下さい。m(_ _)mスミマセン。

 3月といえば年度末です。
 決算の会社も多々ありますので、新しい期がはじまる前に新車を購入したり新しい中古車(笑)を購入したりする企業が増えると予測されます。

 また決算ボーナスが出る方もいらっしゃるので車を購入しようという意欲が湧き自動車業界は繁忙期になるわけですね。
 ここから言える事は、「購入」が発生すれば「売却」も発生する。ということです。
まぁ当たり前ですね。

 本当にこの様な傾向があるのか?実際に一般社団法人日本自動車販売協会連合会の1月から6月までの中古車登録車合計の推移をみてみましょう。

http://www.jada.or.jp/contents/data/used/index01.html

中古車登録車合計(1-6月)

 1月2月3月4月5月6月
2017年259,193321,672503,327306,502302,776333,576
2016年249,694323,242488,515300,469288,858316,397
2015年260,306312,724487,248307,315281,804312,740
2014年284,224327,368528,013297,548285,131289,549

ご覧の通り、毎年2月~3月の決算月へ向かって中古車登録台数が増加していますね。
上記の推測を書いていて、このグラフが全然ちがったらどうしよう!!!と思いながらみてみましたが、予測通りでホッとしました(笑)

なぜ3月ではなく4月に車がオークションに出回るのか

 3月に大量に乗り換えが発生し、名義変更や輸送、出品の手続きが行われる為3月に売却された車がズレ込んで4月に大量の車両がオークションに出回ると考えられます。

 この事から、供給 > 需要 となり相場が一時的に下落するのではと想定されます。

3月からゴールデンウイークまでの仕入・販売戦略

 さて、ざっくりとした相場推移予測を把握したところで、どの様な戦略で在庫販売をしたら良いのか、いよいよ本題!を皆さんと一緒に考えてみたいと思います。
 ずばり
1.3月は「ナンピン」戦略
2.4月は5月の為の買い増し戦略

 です。

3月のナンピン買い戦略

「ナンピン」とは・・・

Wikipediaを参照すると

難平(ナンピン。何品とも)とは、株式など相場の売買手法の一。
買い建てた後に価格が下落した場合、下値で買い増しすることで、1株あたりの買い値(平均取得価格)を下げる手法である。平均取得価格が低くなることで、その後の上げ幅が少なくても、利益が出る・±0・軽微な損失で処分する等が可能となる。これが「ナンピン買い」である。
出典:https://ja.wikipedia.org/wiki/%E9%9B%A3%E5%B9%B3

 車においても相場が下落する際に保有している在庫は、売価の下落と共に販売しづらくなりますよね。

「売りづらいから5月には相場が回復するので保有しておこう」という方法もあるかもしれませんが(わたしも以前はそういう風にしたことがありますが・・・)企業は売上を立てなければ大人の事情も発生してきますし、3月、4月を棒に振るわけにはいきません。

 また、自動車は保管期間が長いと劣化してクレームに繋がる可能性が増加しますので、やはり在庫は回転させた方が得策だと思われます。
 しかし、「利益の薄くなった車両ばかりを売却」していると経営もキビシくなってきますので安価で仕入れられる車両を購入し、素早く販売して利益を確保する事が必要となってきます。

3月に購入した在庫で5月も戦える!?

 価格次第ですが、

相場のグラフでも3月に購入した車両は5月の仕入原価に対抗できる

可能性もあります。
 したがって3月は購入を止めずに同時に販売を積極的にしていくと良いのではないでしょうか。

 以上の理由で、「ナンピンが吉」なのかなと思います。

4月の買い増し戦略

上記の通り、5月には相場が戻ると想定されます。

 これはゴールデンウイーク+前後1週間はオークションの出品が減少するため、合計3週間は買付が通常通りにできない状態になるからです。

 一方自動車の売買を行う販売店は、国内外問わず車を売る為、在庫が少なくなります。
 ですので、5月に販売する車両が足りないので、流通台数に対して

需要 > 供給

となり、一気に相場が回復すると思われます。

 この事から、在庫商売においては
・4月に安価で出回る車両を買っておく
・5月に買い付けておいた車両を販売する

 これが上手く回ると利益を確保できる可能性が出てきます。

 グラフの成約率をみると「買付チャンスは4月の3週目まで!」ですね。

 いかがでしたでしょうか。わたしも在庫販売型の中古車輸出をはじめた時は常に「今の相場」でしか見ていなかった為、常に後手後手になっていました。
ですが、相場の推移をある程度予測する事により、収益化に繋がったこともあります。

 3月4月の戦略は、今からでもまだ間に合います!
 資金・車両保管場所・販売目標を今一度ご検討いただけると良いかもしれません。

 この記事が加盟店様の利益に少しでも貢献できる事を祈っております。

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